เซลล์หรือพนักงานขายนั้น เป็นบุคคลที่ทำงานใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุด และยังเป็นอีกหนึ่งคนที่คอยดูแลยอดขายให้เติบโต หรือ ทำให้มองเห็นโอกาสใหม่ๆในการขยายผลิตภัณฑ์หรือปรับปรุงสินค้าหรือการบริการให้บริษัท เรียกได้ว่า พนักงานขายนั้นถือเป็นอีกหนึ่งหัวใจของโครงสร้างบริษัทที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง
สำหรับเจ้าของกิจการที่กำลังคิดว่าอยากที่จะขยายทีม ด้วยการเพิ่มพนักงานขาย และไม่แน่ใจว่าแต่ละตำแหน่งงานนั้นควรจะแบ่งกันอย่างไร ทำยังไงให้หน้าที่ในการทำงานของแต่ละคนไม่ทับซ้อนกัน และทำให้ลำดับขั้นตอนในการทำงานนั้นสามารถดำเนินไปได้อย่างไม่มีสะดุด วันนี้ลองมารู้จัก โครงสร้างของตำแหน่งงานในแผนกขายในยุคใหม่แบบเจาะลึก จาก Hubspot เจ้าของแพลต์ฟอร์มด้านดิจิตอลมาร์เกตติ้งชื่อดัง จะมีตำแหน่งอะไร และมีหน้าที่อะไรบ้าง ไปติดตามกันได้เลย
Hubspot ได้เขียนบทความถึง The Anatomy of a Modern Sales Team ถ้าหากแปลเป็นภาษาไทยก็คือ โครงสร้างของฝ่ายขายสำหรับธุรกิจยุคใหม่ ซึ่งในบทความได้แบ่งหน้าที่ของฝ่ายขาย ออกเป็น 7 ส่วนด้วยกัน
1. Hiring ManagerHiring Manager คือ ผู้จัดการที่ดูแลในฝ่ายงานนั้นๆโดยตรง และมีอำนาจในการตัดสินใจคัดบุคคลเข้ามาทำงาน หน้าที่หลักของ Hiring Manager ก็คือการหาบุคคลที่มีความสามารถตรงกับคุณสมบัติในการทำงาน นอกจากนี้ Hiring Manager ต้องเป็นคนที่สอน แจกจ่ายงาน และดูแลการทำงานของลูกทีมให้เป็นไปตามแผนที่วางไว้
สำหรับองค์กรเล็กๆนั้นตำแหน่งอาจจะมีชื่อเรียกว่า Sale Manager แต่สำหรับองค์กรใหญ่ๆนั้นมักจะทำงานร่วมกัน HR Manager หรือ ทีมฝ่ายบุคคล ที่มีหน้าที่ในการมองหาพนักงงาน และดูแลส่วนอื่นๆที่เกี่ยวข้อง เช่น เงินเดือน สวัสดิการ สัญญาว่าจ้างในการเข้าทำงาน ลาออก เป็นต้น
2. Sale Trainerสำหรับทีมขายบางองค์กรนั้น อาจจะจำเป็นต้องมีเจ้าหน้าที่ธุรการ หรือ Adminstrator เพื่อคอยดูแลและจัดการเอกสารต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการรับเงิน การจ่ายเงิน ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญอยู่ไม่น้อย เพราะจะส่งผลต่อรายรับและรายจ่าย การหมุนเวียนเงินในบัญชีของบริษัท รวมถึงข้อกฏหมายด้านภาษี ซึ่งต้องทำงานร่วมกับ ฝ่ายการเงินและฝ่ายบัญชีของบริษัทโดยตรง
4. Lead Generator
Lead Generator หรือ หัวหน้าทีมขาย สำหรับองค์กรที่มีขนาดใหญ่ ซึ่งมีหน้าที่ในการทำงานที่หลากหลาย อาจจะจำเป็นต้องแยกทีมสำหรับการดูแลในส่วนต่างได้อย่างตรงจุดและทั่วถึงมากขึ้น ซึ่งในกรณีที่พนักงานขายของคุณไม่สามารถปิดการขายได้ หัวหน้าทีมนั้นมีหน้าที่ที่จะต้องพัฒนาและแก้ไขปัญหานั้นเพื่อสามารถทำยอดขายได้สำเร็จ เช่น แพคเกจในการขายนั้นไม่สามารถตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้าได้ ซึ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์และแบรนด์เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว อาจจะทำการเสนอโปรโมชั่นพิเศษ เพื่อดันยอดขายได้ตามเป้าหมาย สำหรับองค์กรที่มีขนาดเล็กนั้นหน้าที่นี้อาจจะให้พนักงานขายเป็นคนที่ดูแลด้วยตัวเอง
5. Sale Representative
Sale Representative หรือตำแหน่งพนักงานขาย ที่เป็นหน้าตาของแบรนด์และเป็นหัวใจหลักของยอดขาย หน้าที่หลักของ Sale Representative ก็คือนำเสนอสินค้าหรือบริการว่ามีความน่าสนใจและสามารถตอบโจทย์กับความต้องการและปัญหาของลูกค้าได้อย่างไรบ้าง รวมถึงการบริการและตอบคำถามที่ลูกค้าสงสัย ท่องไว้ให้ขึ้นใจว่า ทุกสิ่งที่อยู่รอบตัวและทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในระหว่างการขายนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญ ถ้าหากคุณอยากให้ธุรกิจของคุณนั้นประสบความสำเร็จและมียอดขายที่ดี ต้องใส่ใจกับรายละเอียดเล็กๆน้อยๆเหล่านี้และนำมาปรับปรุงการทำงาน เพื่อให้สินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น
6. Account Manager
มีหน้าที่สำหรับการดูแลลูกค้าหลังจากที่ได้ปิดการขายเรียบร้อยแล้ว ซึ่งมีความสำคัญอย่างมากโดยเฉพาะกับบริษัทที่ทำธุรกิจประเภท B2B ซึ่ง Account Manager จะต้องดูแลความเรียบร้อยในการดำเนินการต่างๆให้เป็นไปตามกำหนดการหรือตามข้อตกลงในสัญญา ซึ่งซึ่งเป็นส่วนหนึ่งในการให้บริการหลังการขาย สำหรับบางองค์กรที่ลักษณะของสินค้าหรือบริการเป็นการดูแลในระยะสั้น งานในส่วนนี้อาจจะให้พนักงานขายเป็นคนรับผิดชอบงานในส่วนนี้ หรือสำหรับบางองค์กรที่เป็นโปรเจคงานในระยะยาวนั้นก็สามารถมี Account Manager ที่แบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบกันตามความเหมาะสมได้เช่นกัน
7. Customer Service
ในกรณีที่บริษัทหรือองค์กรของคุณนั้นไม่มีตำแหน่ง Account Manager อีกหนึ่งตำแหน่งที่ขาดไม่ได้นั้นก็คือ Customer Service หรือฝ่ายบริการลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่เป็น B2C ที่เข้าถึงลูกค้าโดยตรง เพื่อการจัดการปัญหาต่างๆหลังการขาย หรือ ปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างการใช้งาน
ตำแหน่งทั้ง 7 ด้านบนนั้นไม่ได้เป็นกฏตายตัวว่าเป็นสิ่งที่จำเป็นหรือจะสามารถตอบโจทย์ทุกความต้องการของผู้จัดการฝ่ายขายได้ทั้งหมด หน้าที่หลักของผู้จัดการคือต้องเข้าใจขั้นตอนและกระบวนการในการดำเนินงานอย่างลึกซึ้ง รวมถึงต้องสามารถทำงานร่วมกับตำแหน่งต่างๆ ดูแลและจัดการให้เป็นระเบียบเรียบร้อย
ขอบคุณบทความดีๆ จาก : www.peerpower.co.th
